بازاریابی ارجاعی، شاه‌کلید تحول در آینده مالی است_آیندگان

صنعت فینتک از نئوبانک‌هایی همچون بلوبانک‌ گرفته تا صرافی‌های ارزهای دیجیتال در ایران، فضایی پویا و رقابتی را توانایی می‌کند. در این بین، صرافی‌های ارز دیجیتال برای جذب و نگه داری کاربران خود نیازمند استراتژی‌های نوآورانه و متمرکز بر مطمعن می باشند. در گفتگو با «سپیده پناه»، مدیر مارکتینگ صرافی ارز دیجیتال تبدیل، فضای جاری بازار، رویکردهای تبدیل و جزئیات کمپین تازه این مجموعه با گفتن «سود دو نفره» را به او گفت و گو گذاشته‌ایم.

لطفا تصویری کلی از حالت جاری صنعت فینتک و بازار ارز دیجیتال در ایران اراعه دهید.

فضای جاری صنعت فینتک که ناظر رقابتی زیاد فشرده برای جذب و نگه داری کاربران است، ایجاب می‌کند که فعالان این حوزه، علاوه بر تحلیل دقیق داده‌ها، تمرکز اختصاصی‌ای بر شناخت و بهبود توانایی کاربری داشته باشند تا بتوانند نیازهای کاربران را به درستی شناسایی و برآورده کنند.

علاوه‌براین، ناظر اشباع نسبی در راه حلهای سنتی تبلیغات دیجیتال هستیم. منفعت گیری صرف از بنرها و کمپین‌های پرهزینه، اگرچه امکان پذیر دیده شود، اما در صنعتی که بنیان آن بر مطمعن و اعتبار محکم است، به تنهایی کافی نیست. این راه حلها زیاد تر تبدیل هزینه‌های جذب کاربر (CAC) زیاد بالایی خواهد شد و نرخ تبدیل (کانورژن) پایینی دارند چون کاربران درستی را مقصد نمی‌گیرند و افراد ناآشنا بدون دانش اولیه را داخل این حوزه می‌کنند که علتضرر و زیان فرد و خروج همراه با نارضایتی برای این دسته از کاربران می‌شود که چرخه معیوبی را تشکیل می‌کند.

با در نظر گرفتن این فضای رقابتی و چالش‌ها، استراتژی صرافی تبدیل برای رشد و جذب کاربران تازه چیست؟

دقیقاً به همین علت است که ما در تبدیل، تمرکز خود را بر راه حلهایی قرار داده‌ایم که عنصر «مطمعن» در آن‌ها نقش محوری دارد. ما عمیقاً معتقدیم که اولین قدم، اراعه یک محصول باکیفیت و توانایی کاربری مطلوب برای مشتری است. بعد از آن، با تشکیل گیمیفیکیشن و انگیزش می‌توان کاربر را به سمت تشکیل یک حلقه ویروسی و پایدار هدایت کرد.

کمپین «سود دو نفره» تبدیل چطور شکل گرفته و اهداف مهم آن چیست؟

کمپین «سود دو نفره دقیقاً بر پایه همین رویکرد طراحی شده است. ما با منفعت‌گیری از مفاهیم «گیمیفیکیشن» و اراعه مشوق‌های مالی به کاربران، تلاش داریم تا یک چرخه رشد ویروسی و پایدار تشکیل کنیم. مقصد نهایی این کمپین، دستیابی به «وایرالیتی» یا انتشار کردن دهان به دهان گسترده است. این کمپین نمادی از استراتژی رشد ما در فضای فینتک و رمزارزی است که بر فهمیدن روانشناسی حرکت مصرف‌کننده و قوت شبکه‌های اجتماعی کاربران بنا شده است.

چرا  «ریفرال مارکتینگ» یا بازاریابی ارجاعی در حوزه فینتک تا این حد حائز اهمیت است؟

اهمیت بازاریابی ارجاعی در فینتک به دلایل بسیاری است. اولاً، همانطور که پیش‌تر اشاره کردم، مطمعن در این صنعت حیاتی است. هنگامی یک پلتفرم مالی را به دوست خود معارفه می‌کنید، در واقع اعتبار شخصی خود را پشت آن قرار می‌دهید و این «تایید اجتماعی» (Social Proof) و «مطمعن» را به شکل چشم‌گیری افزایش می‌دهد. این مطمعن تبدیل نرخ فعالسازی زیاد بالاتری در کاربران دعوت شده می‌شود. تحقیقات مشخص می کند که نرخ فعال‌سازی در کاربران ریفرال در مواردی به ۳۰ درصد می‌رسد که نسبت به نرخ تبدیل دیگر کانال‌ها تا ۹۰ درصد بالاتر است.

ثانیاً، این روش به نحوه قابل توجهی هزینه جذب کاربر (CAC) را افت می‌دهد. در بازار ارز دیجیتال میانگین نرخ تبدیل Share of Voice یا سهم صدای برندی که در بازار دارید به سهم بازار نهایتا ۲۲ درصد است و این نشان می‌‌دهد که هزینه جذب زیاد بالاست. در بازارهای رقابتی با هزینه‌های بالای تبلیغات، ریفرال مارکتینگ یک راهکار بهینه برای رشد محسوب می‌شود. ما با تشکیل یک ساختار گیمیفای شده، نه تنها به جذب و نگه داری کاربر پشتیبانی می‌کنیم، بلکه با تشکیل این حلقه‌های دعوت، به رشد و گسترش کل اکوسیستم و بزرگ‌ شدن قیمت کل بازار هم پشتیبانی می‌رسانیم تا بتوانیم AOV (میانگین قیمت هر خواست) را هم در این صنعت افزایش دهیم.

کدام ویژگی‌های کلیدی کمپین «سود دو نفره» را از دیگر کمپین‌های شبیه نزدیک می‌کند؟

کمپین «سود دو نفره» بر چهار ستون مهم محکم است که آن را منحصر به فرد می‌کند:

۱. مکانیسم انعطاف‌پذیر تقسیم پاداش: ما یک سازوکار پاداش منعطف طراحی کرده‌ایم که به کاربر دعوت کننده اجازه می‌دهد تا نحوه تقسیم پاداش (تا سقف ۲۰۰ هزار تومان برای هر دعوت) را بین خود و فرد دعوت شده اشکار کند. این تقسیم می‌تواند از صفر تا صد درصد متغیر باشد. این ویژگی حس شراکت و مالکیت کاربر را در فرآیند دعوت به شدت تحکیم می‌کند.

 ۲. شرط حداقل خرید وفروش برای دریافت پاداش: برای جلوگیری از سوءاستفاده و مطمعن از ورود کاربران واقعی و موثر (Segmented) که تصمیم فعالیت در بازار را دارند، یک شرط حداقل خرید وفروش ۵۰۰ هزار تومانی برای کاربر دعوت شده در نظر گرفته شده است. این مبلغ برای افرادی که مایل به ورود به دنیای کریپتو می باشند، کاملاً قابل دسترس است.

۳. پاداش لحظه‌ای (Real Time Gratification): ما از مکانیزم پرداخت جوایز به طور آنی (Instant Reward) منفعت گیری می‌کنیم. پاداش‌ها حداکثر تا ۳۰ دقیقه بعد از انجام خرید وفروش کاربر دعوت شده، به حساب هر دو طرف واریز می‌شود. شدت در پرداخت پاداش، نقش بسزایی در افزایش مطمعن کاربران به کمپین و کلیت پلتفرم تبدیل دارد.

 ۴. گیمیفیکیشن پیشرفته: امکانات متنوع گیمیفیکیشن در داخل کمپین تعبیه شده است. کاربر می‌تواند کدهای دعوت با شرایط تقسیم پاداش متفاوت تشکیل کند و حتی استراتژی‌های گوناگون دعوت خود را A/B تست نماید تا بهترین نتیجه را کسب کند.

در نهایت، این کمپین چه دستاوردهایی برای صرافی تبدیل به همراه خواهد داشت؟

کمپین «سود دو نفره» فقطً یک ابزار تاکتیکی برای جذب موقت کاربر نیست. همانطور که پافشاری کردم، این بخشی از استراتژی رشد هوشمندانه و طویل مدت ماست که می‌تواند به طور همزمان هزینه‌های بازاریابی را افت دهد، سطح مطمعن کاربران را افزایش دهد و مهمتر از همه، حلقه‌های رشد پایدار و ارگانیک خلق کند.

 برندسازی قوی و رشد پایدار با اتکا به کاربران وفاداری محقق می‌شود که خودشان تبلیغ‌کننده برند و خدمات ما می باشند. این چنین، مطابق قانون پارتو در بازاریابی ارجاعی، پیش‌بینی می‌شود که قسمت کوچکی از کاربران فعال (نزدیک به ۲۰ درصد) مسئول قسمت عمده‌ای از وایرالیتی و رشد کمپین (نزدیک به ۸۰ درصد) باشند. این نوشته نشان دهنده پتانسیل بالای تمرکز بر کاربران جاری و ترغیب آن‌ها به دعوت از دوستان برای دستیابی به رشد مقیاس‌پذیر و پایدار است.

اگر سخنی برای جمع‌بندی نوشته دارید می‌شنویم.

اگر بخواهم چکیده‌ای از این گفتگو را اراعه بدهم، باید بگویم که برنده دنیای کریپتو، سرویسی است که امنیت را ضمانت کند، فناوری را بی‌وقفه ارتقا دهد و توانایی‌های مالی را واقعی و در دسترس بسازد. در این مسیر، ریفرال مارکتینگ شاه‌کلید تحولی است که می‌توان در آینده‌ مالی جهان رقم زد.